Slik lager du verdifullt innhold til de ulike stegene i kundereisen 

Hvorfor er innhold viktig?

• Jo mer innhold du har, dess større sjanse for å få inn organisk trafikk for ulike søkeord og fraser 
• Det er mye større sjanse for at nye potensielle kunder oppdager siden din, og dermed produktene eller tjenestene dine 
• Delbart kvalitetsinnhold bygger merkevaren 
• Er innholdet ditt godt synlig, blir det lettere å huske merkevaren din 
• En merkevare du har hørt om før, bygger tillit og lojalitet blant kunder 

Hvorfor er det viktig å lage innhold til de ulike stegene i kundereisen?

 
La oss først definere hva vi mener med kundereise. Her snakker vi altså ikke om kjøpsreisen, som stopper når et kjøp er gjennomført. En kundereise fortsetter så lenge produktet eller tjenesten din er i bruk, og er dermed mer omfattende enn en kjøpsreise. 

Hvis du ikke har satt deg godt nok inn i målgruppen din og hvordan de søker informasjon, risikerer du å publisere innhold som ikke oppleves relevant for dem. Med andre ord, bortkastet arbeid! Noe av det første du bør gjøre, er å lage personas, eller kundeprofiler, som gjenspeiler hovedmålgruppene dine. Definering av dine personas vil hjelpe deg med å kartlegge spesifikt innhold: 

• Hva er kundens problem? Hva lurer hun/han på? 
• Hva slags innhold og format foretrekker kunden? 
• Hvilke kanaler og plattformer er kunden på? 
• Hvilke ord og uttrykk bruker hun/han for å søke en løsning på problemet? 

Når du har svaret på dette, kan du lage innhold som løser problemet til kunden din i den fasen de er i. Når du lykkes i å gi kunden verdi i hvert steg, øker du sjansen betraktelig for at det er nettopp deg kunden velger den dagen han/hun er klar til å kjøpe.

Ikke glem søkemotoroptimalisering, eller SEO! Jobber du godt med SEO, vil du øke synligheten og trafikken til nettsiden din.

Last ned: Den ultimate guiden til søkemotoroptimalisering   

De ulike stegene i kundereisen

 
I inbound-metodikken snakker vi om fem ulike faser i kundereisen. Begrepet inbound i markedsføringssammenheng ble skapt av grunnleggerne av Hubspot allerede i 2004. Å jobbe etter inbound-metoden er noe stadig flere foretrekker. Og det er flere gode grunner til dette.

Inbound-metodikken hjelper bedriften din med å bygge verdifulle, meningsfylte og langsiktige forhold til drømmekundene deres. Hele grunnidéen er at folk ikke ønsker å bli avbrutt av irrelevant reklame eller aggressive selgere – vi ønsker hjelp til å løse et problem. De fem fasene i en inbound kundereise er: 

Awareness -> Consideration -> Decision -> Retention -> Loyalty 

Eller på godt norsk: Problemerkjennelse -> Vurderingsfase -> Beslutningsfase -> Fornyelse -> Lojalitet. La oss se nærmere på de enkelte stegene:

1 – Problemerkjennelse

I det første steget i kundereisen har det oppstått et problem eller et “pain point” for kjøperen, som vedkommende ønsker å få løst. I denne fasen vil kjøperen søke etter informasjonskilder som kan hjelpe til å forstå og å sette ord på problemet. For eksempel, “Hvordan komme i gang med løping”. Her kan du etablere autoritet og troverdighet i en tidlig fase, og bygge tillit til kjøperen ved å tilby informativt og hjelpsomt innhold.

Bruk nøkkelord for å treffe målgruppen, men ikke snakk om spesifikke produkter eller firmanavnet deres. For eksempel en bloggartikkel: “Kom enkelt i gang med løpingen med dette 10-ukers programmet!” 

2 – Vurderingsfase

Nå har kjøperen definert og gitt navn til “problemet” sitt og vil lete etter ulike metoder eller kilder som kan løse problemet. “Hva er bedre, å starte løpingen på egen hånd eller å hyre en personlig trener"?

Kjøperen er på dette stadiet fortsatt ikke helt klar til å gjennomføre et kjøp, men vedkommende vil her bestemme hva som er den beste løsningen, og ikke hvem som er den beste tilbyderen. Her kan du fortsette å tilby verdifullt innhold, som en artikkel eller video: “Slik velger du det riktige utstyret til løpingen”, eller “Hvorfor er intervalltrening så effektivt?” 

3 – Beslutningsfase 

I denne fasen av kundereisen har kjøperen bestemt seg for strategi, metode eller produkt, og det som gjenstår er å sammenligne de ulike tilbyderne av løsningen. Hvilken tilbyder de velger, kommer an på en rekke variabler. Hvordan er varen/tjenesten priset i forhold til andre tilbydere? Hvor tilgengelig er produktet eller tjenesten? Hva sier andre kunder om denne tilbyderen?

I denne fasen bør du være produktfokusert og ha selgende innhold som skal overbevise kunden til å velge nettopp deg. Her er for eksempel kundeanmeldelser eller kundehistorier en god måte å vise seg frem på.  

4 – Fornyelse

Kunden din har nå kjøpt produktet eller tjenesten din mer enn én gang. De er med andre ord så fornøyd med din løsning at de har valgt å kjøpe av deg igjen.

Innhold i denne fasen bør fortsette å hjelpe kunden med informasjon, slik at de lett finner løsningen dersom de støter på en utfordring. Dette kan du tilby via artikler på websiden, live chat, e-post eller sosiale medier. Innholdet kan gjerne være tidløst, eller evergreen: “Unngå kneplager med riktig løpeteknikk”. 

5 – Lojalitet

Når kundene dine har kommet til denne fasen, har de ikke bare blitt lojale til selskapet ditt, de vil i tillegg aktivt promotere det til venner, familie og kollegaer. Det fortjener en klapp på skulderen, men det er ingen grunn til å hvile på de berømte laurbærene.

Fortsett å gi kundene dine verdifullt innhold i denne fasen. På den måten holder du deg aktuell og relevant for dem. Gi dem muligheten til å verve en venn, og send dem e-poster med rabattkoder. For å finne ut om kundene dine har nådd dette steget, kan du gjennomføre en Net Promoter Score survey. Still ett enkelt spørsmål: “På en skala fra 1-10, hvor sannsynlig er det at du ville anbefalt oss til en venn?” 

Klarer du å være synlig i alle disse stegene, er det gode sjanser for at kunden velger nettopp deg, og at de kommer tilbake. Og her kommer vi til plasseringen av innholdet ditt. Vi vet at noen typer innhold egner seg bedre for visse steg i kundereisen enn andre. For å kartlegge hvilket innhold du trenger, er det derfor lurt å lage en innholdsstrategi.

Men, før du spisser blyanten og rigger opp kameraet, bør du gå igjennom innholdet du allerede har på nettsiden din! Hva kan brukes? Hvilket nytt innhold bør du produsere for å dekke alle stegene i kundereisen? Her kommer en oversikt over hvilket innhold vi anbefaler i de ulike fasene av kundereisen.  

Last ned: Gratis guide til en komplett innholdsstrategi

Hvilket innhold passer best i de ulike fasene? 

Hvilke kanaler bør du være synlig i?

Det er likevel ikke to streker under svaret her, du må alltid kjenne målgruppen din og tilpasse innhold og kanal etter deres behov og atferd.

Inspirasjon til nytt innhold 

Trenger du litt inspirasjon eller drahjelp for å identifisere hvilket innhold du trenger? Har du en søkeordsanalyse, er den gull verdt å bruke til dette. I tillegg kan du også hente nyttig informasjon fra: 

• Q&A sider (f.eks Quora) 
• Forum (Tripadvisor) 
• Ulike grupper på sosiale medier 
• Hva søker de etter på nettsiden din 
• Hva spør folk etter på mail/telefon/i resepsjonen 
• Relaterte søk på Google 
• “Folk søkte også etter” på Google

Sist, men ikke minst: Har du ikke kommet i gang med marketing automation enda, er det et naturlig steg å ta når du har fått orden på innholdet ditt. Dette vil ikke bare spare deg tid, men også hjelpe deg med å tilpasse innholdet og opplevelsen til (de potensielle) kundene dine, etter hvor de befinner seg i kundereisen.

Har du behov for å sparre?

Forhåpentligvis har dette gitt deg noen nyttige tips til hvordan du kan jobbe bedre med innholdet ditt. Ønsker du å sparre med oss, eller trenger du hjelp til å produsere innhold, sette opp en innholdsstrategi, eller annet? Fyll ut skjemaet under, så tar vi kontakt med deg. 

Forfatter